業績が上がるCSを実現
VOC回収数680%アップ
マイクロテック・ラボラトリー株式会社
取締役営業部長 逸見さま
業種：製造業、機械要素・部品｜従業員：70名
動機
トップセールスの商談術を組織標準にしたい
新商品の販売を楽にしたい
効果
１週間でトップセールスの成功要因を発見
１か月でVOC回収数680%増
営業マニュアル洗練期間1/3に短縮
展開
MVP表彰開始
1on1ミーティングに活用
成果の出る社員との違いが導入１週間しないうちに発見でき、戦略・戦術の意思決定が圧倒的に早くなった。
― 導入のきっかけを教えてください。
トップセールスの成果の要因を可視化して、チームの底上げをしたかった。
トップセールスは他の社員と具体的に何が違うのか、CRMを導入しても明確な仮説が立てられず、営業マンのレポートから戦略を展開しても、その戦略の妥当性評価に時間がかかり、組織で成果をアップすることが難しい状況でした。
特に営業マニュアルが効果のあるものか、数か月かからないと評価ができないうえ、その判断も主観的なものです。さらには、同席しないと正しくトークスクリプトが運用されているか分からない。
また、新商品の販売はベテランも新人も関係なく、全員手探りで手法を探すしかありません。
そこでFront Agentを知り、トップセールスのAI化・成功した商談の要因可視化を目指したいと思い、導入を決めました。
ー 導入してどうでしたか？
トップセールスの成功要因を１週間で発見
カスタマーサクセスのVOC回収数１か月で680%アップ
弊社は人員に限りがあり、営業部が営業とカスタマーサクセスを行うため、1人に任せる業務が広いです。
ですが、導入１週間もしないうちに、トップセールスの会話展開が全く違うことが分かりました。成果が出ない社員・ベテラン達と雲泥の差で、成果の出ない社員は商談の発展性がなかったのです。
急いでトップセールスと私でAIコーチを1時間ほどで何個か作り、組織展開をしました。営業マニュアルを作ることと同じ作業で、AIコーチができました。
すると、1か月目にカスタマーサクセスでお客様のニーズ回収数が前年比680%もアップしました。
ベテランは売上だけ追求する商談をしていて、提案をあまりしていないことも分かり、業務経験に関係なく、今まで現場任せの営業で多くの機会を逃していたかは想像に難しくありません。
レポートは録音があるのですが、会話ヒートマップと自動要約のおかけで、ほとんど聞いていません。
前まではZoomの録画を2倍速で見直したりしたのですが、正直無理がありました。
ー 現在の変化と今後の展開についてお聞かせください。
営業チームのマインドイノベーション、テレワーク導入など変革の連鎖
嬉しいことに、社員たちが自ら顧客対応の質を議論し始めて、良い対応したらチーム内で褒め合い、切磋琢磨する雰囲気になっています。導入１か月目の終わり頃には営業内でMVPを表彰したいということになり、全員が納得したMVPを決めるツールにもなりました。
今までは案件の大小、売れるかどうかしか見れなかったですが、プロセスを評価し合うようになり、全員にマインドイノベーションが起きています。
また、会社の電話を自宅でも使えるようになり、出社組とテレワーク組で業務の不公平も解消できるということでテレワークも始めています。
さらに、1on1ミーティングに活用して、メンターのマネジメント能力の可視化も始めています。どうしても上司と部下の関係のせいで、部下が不満を言いにくい状況になっていないか、上司のスキルも評価する必要がありますから。
ー 導入検討の方へメッセージがあるとしたら？
トップセールスが対応したら成果が出るが、新人はスルーしてしまう。思い当たるなら可視化をおすすめ
「トップセールスが対応したら成約しやすいが、新人はスルーしてしまう。」これに思い当たる節があれば、良い案件を失っている可能性がありますので、商談の可視化をしてみることをお薦めします。見えてしまえば解決します。
AIコーチを体験することで独自の発見と工夫があるはずです。
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