営業の効率を高めたい
エースの営業力を少しでもナレッジに
GrowthPartners税理士法人
代表社員 山岸さま
業種：サービス業、税理士、コンサルタント｜従業員：20名 (2021年11月現在)
動機
従来のCRMではできないレベルで営業を効率化したい
エース依存の営業は経営的に危険
効果
2か月で売上が20%アップ
チームの結束が強くなり、提案力を鍛える仕組みができた
展開
営業用途以外への利用
社員が自発的に成長できる環境づくり
何となくやっていた営業活動を
組織的にプロフェッショナルに導く
導入のきっかけ
会社を大きくするには、トップセールスをもっと輩出する環境が必要
最初にフロントエージェントの説明を受けた時、営業活動の本質的なツールはこれだなと直観しました。
結論を言うと、フロントエージェントを導入して2か月でアップセルが20%伸びました。また、営業チームの結束力が強くなったことを実感しています。
弊社は税理士法人なので、クライアントの人生プラン、経営方針もしっかりお聞きして、会社も経営者の人生も豊かにできる提案を様々な角度で行っています。
ですが、全営業担当が同じようにクライアントに寄り添って、ちゃんと満足できるプランニングができているのか見れていませんでした。
一般的なCRMも導入して進捗管理もしていましたが、商談の実態は同席しないと分かりません。
営業チームを作ったはいいものの、成果を出す人は限られていて、他の社員もエースのナレッジを習得できないか悩んでいたところ、フロントエージェントの商談解析レポートとナレッジ実践支援がイメージにぴったりでした。
導入の決め手：属人的な業務スタイルからの脱却
フロントエージェントでエースの商談ナレッジ化と商談での実践をフォローするPDCAが完結する
そういった状況でしたので、フロントエージェントでまずはエースの営業プロセスをデータ化して、エースの商談を可視化してみました。
今までの営業は「何となく」でやっていたのと、報告も手入力のレポートか口頭だったので、具体的な営業指導ができなかったんです。こういうタイプの社員だし「こんな風にアドバイスを言うと伸びそう」という思い込みの仮説でしか動けない。
しかも、営業戦略では顧客接点を増やすとか、案件を何件取るという成果目標しか設定できず、人材育成まで手が回らなかったのです。
一度CRMの導入をしてみたものの、営業担当達が入力作業に時間を取られたこともあって辞めました。
フロントエージェントの良かった点は、音声分析した商談からEラーニングのような教材が簡単にでき、さらに商談現場で営業フローの実践をフォローしてくれます。
1つのシステムで商談教材化と商談実践フォローが実現して、人材育成の理想的なPDCAが自然とできました。
フロントエージェントの導入効果
明確な営業スタイルの確立と社員の成長速度のアップ
フロントエージェントを導入した結果、効果はすぐ見えてきました。特に話術AIを作るとき、何となくやっていた商談を目に見える形で整理する。
この仕組みがとても大事で、自社独自の営業スタイルをちゃんと形にできます。
今まで経験が浅いうちは経験者に同席して、何となく流れを体得していくものでした。しかも、経験者によって営業スタイルは違うので、自分の営業スタイルを確立するまで相当な時間、教育コストがかっていました。
しかし、フロントエージェントで商談プロセスが整備できたため、商談の展開や狙い、商談テクニックも習得していき、今では2週間程度で自信をもって対応できるようになった社員が多いです。
以前は３か月近く同席していました。
社員の成長速度が明らかに早くなっています。
フロントエージェントの導入効果2
導入２か月でアップセル20％アップ、営業立上げの加速
既存のお客様への売り上げが2か月目に20%増えていたことが分かりました。
意外だったことは、エースにも良い効果があったことです。
組織的にどういった商談が効果的かをデータで可視化できることで試行錯誤の期間が短縮され、営業プロセスの確立が早くなりました。
今までエースは個人の営業活動での体験から対策を考えていたのですが、組織的な商談データ戦略を交えた方がやはり合理的でした。少しずつエースの営業力が組織化しているように思います。
今後の展開
社員が働きやすい職場づくりへ
商談力・営業力を評価できるようになったので、人事評価にも活用したいと思います。
営業担当は売上以外にも、リード獲得や顧客フォローなど担当によって様々なKPIがあります。それぞれの領域で得意・不得意があり、それを可視化することで人材配置の最適化や評価材料にしていく計画です。
最後に、弊社と同じように営業の組織力を高めたいと考えている会社様には、ひとまずフロントエージェントを触ってみることをおすすめしたいです。
同席フォローや研修をしても、なかなか成長できない社員は多いと思いますし、営業全体の底上げをすることは経営的にも安定するはずです。
また、税理士・コンサルティングという専門性が高い業務で使えることも驚きました。
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