うまくいった営業を完全に自分のものにするには？

営業マンならば、うまくいったと実感した営業パターンを再現したいと一度は考えたことはあると思います。

ですが、うまくいったパターンをなかなか再現できないため、営業成績が伸びていかなことの方が多いまま、という方が大多数です。

この営業がうまくいったパターンを高い精度で繰り返すことができる人が、エースやベテランと呼ばれる存在になっていきます。

例えば「部長がお客様と会話すると話が膨らんだり、前に進むが、経験が浅い人が対応すると発展しない、失注する」というようなことがよくあります。

また、うまくいく営業パターンを会社のナレッジにしたいと思う管理職や経営層の方は当然多いと思います。
いつまでもエースやベテランに頼りきりの属人的な営業スタイルでは、高齢化や人材流出に非常に弱く、経営基盤として非常に脆い状態であることは明確です。

しかし、残念ながら従来通りの営業スタイルでは、現場の会話のノウハウ化はほぼ不可能と言えます。

会話をノウハウにするには、大きな問題点が2つあります。

問題１．お客様と担当者の会話がブラックボックス

お客様と営業のやり取りが完全に当事者しか分からない状態です。
つまり、営業中の会話が現場にいる人たちの記憶にしか残っていないため、気づきをメモに残さないと必然的にその内容や体験を忘れます。

そこで、従来のCRMで進捗報告をどれだけ緻密に記録を残したとしても、その記録は担当者の主観でしか記入できず、しかも長文になることは避けられません。

入力内容もポイントがずれている可能性が高いです。
CRMを導入しても成果が伸びない社員が多いことは、主にこれが原因です。

また、日々の業務の中で気づきを残していく作業は大きな負荷になり、継続することが難しいです。

問題２．成功したパターンを自分で分析できないため、何が要因で成功したのかが整理できない

次に、何かしらのポイントをメモなどで簡単に残したとして、それが本当にうまく言った原因なのかは、トライアンドエラーを繰り返さなければ分かりません。

また、その繰り返しの中で原因が何かをPDCAを回して発見しなければなりません。

ここで注意しておきたいことは、PDCAを回す時に必ず仮説を立てて、そのポイントが効果的なのかを検証する必要があります。

日ごろから物事を体系的に整理して、効率よく成長することができるエースやベテランは、この仮説の立て方が上手く、会話ノウハウ化を無意識に行っています。

多くの人は、この仮説の立て方がそもそもよく分かっていないからこそ、成功のポイントが整理できずにその場限りの成功体験で終わってしまうのです。

誰でも成功パターンをノウハウにするには

ここまで問題点を2つ挙げましたが、あの時の成功はなんだったんだろうか？と考えたことはあると思います。

大事な点は営業スキルを見える形で体系的に残すことです。
そして文字の情報だけでは限界があります。

スポーツを上達するのに、雑誌や本で学ぶことがナンセンスであることは明確ですよね？

営業スキルも同じです。お客様との実際の会話を録音して、何が良かったのか悪かったのかを、冷静に分析できるようにして始めてスタートラインに立つことができます。

スポーツでいうと、自分の試合を動画で見返すようになった状態です。この状態をセルフコーチングといいます。

次に、自分の音声を見直して、何がポイントであったのか、上達するにはどうすれば良いのか、を効率よく知るために上手い人・コーチのアドバイスを受けることが大切です。

このポイントを独学で成長できる人は少ないです。スポーツでコーチや監督というポジションがあることが証明しています。

選手には必ずコーチが現場でリアルタイムにアドバイスをしてます。

当然営業スキルも、適切なアドバイスを上司や上手い同僚から受けた方が圧倒的に上達します。

ですが、新人でもないのに、ビジネスの環境で逐一アドバイスを上司から受けることは現実的には不可能です。

上司や同僚はあなたのコーチではなく、彼らも同じようにミッションがあります。

ですので、上司やエースに大きな負担をかけずに、営業スキルを高める仕組みを職場に作ることが大切です。

ビジネスでもコーチと選手の関係に昇華する

営業スキルを確実に高めるには、以下の2点を抑える必要があります。

１．営業スキル・会話録音のセルフコーチングを効率よく行うこと

２．簡単に上司やエースからフィードバックを受けられる環境にすること

この2点を抑えられれば、日々の業務を行いながらも、着実にエース級の人材に変わっていくことができます。

まずは可能な範囲で実践してみてはいかがでしょうか？

上司やエースとの関係も改善していくことにもつながり、現場を正しく把握した営業部隊にもなることができるのです。

ベテランのスキルをコピーしたAIと供に成長できるフロントエージェント®

とはいえ、この2点を満たす環境づくりは簡単ではありません。

１．営業スキル・会話録音のセルフコーチングを効率よく行うこと

２．簡単に上司やエースからフィードバックを受けられる環境にすること

そこで、この環境を簡単に実現できるシステムをご紹介します。

コネクテッドセールス・プラットフォーム「フロントエージェント®」です。

フロントエージェント®を導入することで、新人の独り立ち速度が約2倍になり、組織の売り上げが20%アップした実例があります。

フロントエージェント®は営業中の会話を分析して、お客様の心理状態や会話の重要ポイントを見える化でき、さらにベテランの成功ノウハウを追体験することで、従来のCRMでは実現できない圧倒的な成長速度と成果アップを追求できるようになるのです。

とくに、実際の会話が体系的に整理・分析され、そこに業務報告をセットで行うことになるため、報告を受ける上司やエースは、何が原因でこの結果になったのかを簡単に知ることができるうえ、その人の対応や判断が間違っていないか、重要点をスルーしたのかを具体的に理解できるのです。

従来の業務を行うように、業務報告を行う関係を維持したまま、上司と部下が自然とコーチと選手の関係に変わるのです。

当然、会話を分析しているため、選手である自分のセルフコーチングも十二分に可能になり、コーチのアドバイスを受けていく過程で、自発的にポイントを見極められるようになります。

この見極めができるようになっていくプロセスそのものが、うまくいった営業を自分のものにしている証明です。

営業に限らず、プレゼンや人事面談など、会話業務は全て同じく属人的で、見極めポイントが自分で分からないからこそ難しいのです。

営業実績が上がらずに悩んでいましたら、一度ご覧になってみてはいかがでしょうか？