経営層の方必見！問題は社員だけではない。マネジャー層にもメスを入れる～営業編～

多忙な経営層の方々が社員たちの日々の業務プロセスを見ることは当然難しいです。

そのため、必然的に中間管理職に成果を求めていると思います。

ただ、管理職からの報告はどこまで正しいのか、プロセスを簡単に見ることができない以上、目をつぶらざるを得ません。

しかし、管理職に問題があった場合、会社の実績悪化がじわじわと表れてくるでしょう。

多くの場合、会社が大きくなるほど、問題が顕在化してから対応するのは手遅れで、事業売却や縮小を余儀なくされます。

今回は、中でも属人的な業務が依然と続く営業部門にメスを入れます。

営業部の絶対的ミッションは売上

営業部である以上、売上が全てです。経営層は、必然的に売上を上げることを業務命令として出します。

実際に動く営業部門は、達成目標を実現するために当然考えるでしょう。

ですが、この考えるのは誰なのかが非常に重要です。

実際のところ、考えているのは現場で動いている営業マンで、管理職は成果を出せと指示を出しているだけの可能性は捨てきれません。

中期・長期営業戦略報告会で登壇している部長や課長は、本当に実態を把握して現場を導いているのか。

ここが重要です。

事例を挙げればきりがありませんが、報告会で実際の受け答えを誰がしているのか。
顔をあまり見ない社員が受け答えすることはないでしょうか？

この状況に覚えがありましたら、営業部のマネジメント体制、営業戦略、営業戦術への落とし込みを早い段階で見える化することをおすすめします。

現場が見えない営業管理職が生まれる理由

営業のご経験のある経営層の方ほど想像しやすいと思いますが、営業管理職も現場に成果達成を丸投げしたいわけではありません。

正しく言うと、現状の営業の仕組み上、営業のプロセスが完全にブラックボックスなせいで、現場で動く営業マンに頼らざるを得ないのです。

いわゆる属人的な業務のせいで、管理職も「現場に頑張ってもらうしかない」のです。

ですが、業務のデジタル化が進むDXの現状を見て、営業の根本的なDXが必要、属人的な営業体制は時代遅れであることはお考えのことかと思います。

CRMを導入したからこれで安心だ！

CRMを導入している多くの会社が大きく成長できないのはなぜでしょうか？

それは、営業の根本的なDXではないからです。

営業の根本的なDXを実現するコネクテッドセールス・プラットフォーム「フロントエージェント®」

根本的なDXを実現するには、営業マンとお客様の実際の会話を見える化して分析できる状況にすることが重要です。

営業が属人的である最大の理由は、お客様との会話がデータ化されていないため、営業部隊の資産にならず、手入力のレポートで上司たちが現場を”自分の経験から何となく想像して”アドバイスを出すしかないのです。

フロントエージェント®は、お客様と営業マンの会話を分析して、対応内容のスコアリングを行います。

会話は音声認識で自動記録され、さらに自動要約も行うことで、エビデンスベースの報告書が完成します。

当然、お客様との会話は録音で確認できます。
さらに自動要約以上に、どのような会話をしたから、こういう判断をしたという報告を体系的に行うことができる、会話ベースの報告メカニズム化技術があり、従来の手入力レポートで担当者毎に記入内容がばらばらで読みにくい、という閲覧負荷を大きく軽減できます。

そして、フロントエージェント®の大きな特徴として、ベテランやエースのノウハウをAIにすることができ、業務不振の社員たちの営業をサポートする業界初の機能があります。

フロントエージェント®を導入した実績として、以下の例があります。

１．導入2か月で売上20%増
２．新人の教育期間が2分の1になった
３．新人がトップセールスをダブルスコアで超えた

もし、管理職に問題がある場合、現場が見えてもフィードバックを行わなかったり、フィードバックが的外れであることを成果として確認が可能です。

フロントエージェント®を導入することで、営業ブラックボックスの解消、社員と管理職のマネジメント関係の透明化を実現でき、管理職のマネジメント能力を正しく問うことが可能になります。

現場で成果を厳しく追求される営業マンが悪いのか、管理職の指令系統が悪いのか、最短距離で営業部隊を変革する時代が到来しております。

現場が見えずに暗中模索で策を講じる状況はできる限り早く解消し、データドリブンで確実な営業戦略、戦術、そしてそれを実行する戦略的な営業部隊を構築することをおすすめします。

会話が重要な属人的な業務ほど、人材流出リスクなど、様々なリスクを抱え続けなければなりません。