営業は絶対エースの仕事をハックすべき

営業や人事の仕事は、ほとんどが経験でできている職人的な仕事です。

職人的な仕事というとアスリート・大工などをイメージしやすいと思うのですが、営業や人事、プレゼン等、話術を必要とする業務も職人的な仕事です。

今回は、営業に悩む営業マンに向けて、成長の手助けになる内容をお届けします。

結論を言うと、商談を録音する、または同席してもらって、その後に上司からアドバイスを受ける頻度を増やすことです。

しかし、これを意識的に続けることはかなり大変です。最後におすすめの商談システムをご紹介します。

営業や人事は職人的な仕事

先ほど職人的な業務をいくつか挙げましたが、共通点があります。

それは”考えながら体を動かして、すぐに結果が出てくる”ということです。

何かを作る開発職は、必ず同じ書き方をしなければならないルールがあり、そのルールを覚えて、ブロックを積み上げていく業務です。

開発職の場合、上達する方法は書き方や作り方のルールを覚えて上達します。

一方、職人的な仕事の場合、ある程度のルールはあるものの、開発職ほど決まった手順やルールはありません。まさに属人的な業務です。

多くの場合、相手の状況が常に変わり、それに合わせる必要もあって、より一層上達が難しくなります。（*注：決して開発職が簡単ということではありません。）

だからこそ、職人的な仕事は”この人じゃないとダメ”というようなことが起こります。

属人的だからこそ、自由な手段で業務を行える一方、”手順がないために独学は成長しにくい”ということです。

職人的な仕事を上達する手段

では、例えばスポーツを上達するにはどうするでしょうか？

上手い人のプレイを真似したり、動画解説を見たりして、上手い人から指導や技を盗もうとしますよね？

職人的なことほど上達に時間がかかるため、無意識にできている人からやり方を教わろうと行動しています。

では、営業や人事で伸び悩んでいる人はどうするべきか？

同じように会社の中で成果が出ている人、エースや上司からアドバイスをもらうべきなのです。

多くの方は、上司に相談した経験は”絶対”といえるほどあると思います。

では、そのアドバイスを受ける時に”状況を再現して”アドバイスを受けていましたか？

サッカーでリフティングを上達したいとして、ボールがない状態でアドバイスを受けて、上達するでしょうか？

手っ取り早く上達するには、エースの仕事をハックしましょう。

スポーツの上達にはプレイを横で見たり、動画を見ます。コーチのアドバイスが潤沢に来るはずです。
では、営業も同じことができるようにすればいいということです。

エースの仕事をハックするには

とは言っても、スポーツと違ってお互いの仕事が常に見える状態とは限りません。

電話対応や現地訪問もありますし、最近ではリモート会議が主流です。

毎回、上司に同席してもらうには限界があるうえ非効率です。

まずは自分の商談を録音しましょう。これだけでもボールがない状態ではなくなります。

ただ、難しい点は自分の録音を聞き直すだけで反省ができるか、録音を聞き直す時間があるか、ということです。

営業や人事は”見て覚えろ”精神で育っているため、アドバイスを受けるという文化がスポーツ以上に浸透していませんし、商談を洗練するイメージがそもそも曖昧な人が多いです。

営業マニュアルは作っていることは多く、ゴールのイメージはあるのですが、ゴールまでの過程をイメージできていないのです。さらには、ゴールは複数になり得ます。

だから、上司に同席を依頼して、その場をしのいでいることが多くなります。

同席してもらっても、後で上司から「なぜこのような展開にしたか」などをフィードバックしてもらわないと”問題点が自覚できないまま”、また同席を依頼する負のスパイラルから抜け出せません。

同席してもらった後、または録音を聞き直した後は、必ずフィードバックを受けることが大切です。

とはいえ、ハックする文化を根付かせるには、個人の活動だけでは限界がありますし、効率も悪くて続けられる人は少ないでしょう。

営業をハックする文化を簡単に作る

営業をハックする文化、すなわち組織的に営業プロセスを教材化する文化を作るには、個人の努力では時間がかかります。

これを解決するために、従来のCRMではできない商談分析システムの導入を検討すべきです。

中でもおすすめなシステムは、上司をAI化して商談に自動同席してくれるコネクテッドセールス・プラットフォーム「フロントエージェント®」です。

フロントエージェント®は、AI化した上司が自動同席して商談中に問題点を指摘してくれます。

今まで同席してもらってフィードバックを受けて始めて問題を自覚できる状況が、商談中に問題点を自覚しながら、状況に応じた理想のクロージングまで持っていくように変わります。

必ず売り込まないといけない、というマニュアル対応ではない、柔軟な対応力を最短距離で獲得できます。

そして、会話は音声認識で分析され、会話の自動要約や話術の可視化を行うことで、上司やエースから改善点のフィードバックを受けやすい状態にします。

エースの商談との違いも可視化され、何がポイントだったのかを深く理解できるようになります。

営業や人事はスポーツ以上にまだまだ精神論でしか形になっていない、とても時代遅れなスタイルを続けています。スポーツは得意だが営業は苦手だ。という方は、ご自身が成長した過程を思い出してください。動画の解説、コーチのフィードバックが充実していたはずです。