泥臭い営業は卒業！スマートな次世代のアジャイル型営業

営業マンの皆さま、職場の営業スタイルはこの数年で変わったでしょうか？

今でも突撃の訪問や営業電話が必要な状況はありますよね。

ですが、その訪問や営業電話にも戦略性は必要です。

戦略性というと抽象的で、何をすれば良いのか分かりにくいです。

そこで、大手の営業チームで採用されている営業戦略の手法をご紹介します。

アジャイルベースの営業活動

アジャイルという言葉は、もともとはソフトウェア開発を効率よく戦略的に最短距離で完成させる（ここでは分かりやすい表現でまとめます）開発チームのマネジメント手法です。

このアジャイルが生まれた背景として、ソフトウェア開発はテスト段階のものを触ってみたら、開発途中で仕様変更が発生することが多いため、いかにその工程管理を柔軟にできるか、ということがあります。

営業現場でも同じことが発生します。営業先にアプローチを取っている段階で、お客様の反応や宿題を持ち帰ってしまうことで、当初の想定と違う状況に皮っています。

これを早い段階で軌道修正ができないと、当初設定したゴールは達成できない可能性も高い上、そもそもそのゴールは市場にマッチしていない可能性が高いです。

例えば、突撃訪問や電話をする時、そのアプローチ先はアタックリストからピックアップしていると思いますが、何回かアプローチをしていくうちに、何かしらの気づきを得られます。

このタイプのお客様は響きやすい、響きにくいなど、その切り口は様々ですが、少なくとも反応から傾向が見えてきます。

ここで重要な点は、アタックリスト上でアプローチ結果が〇か×かを最低限記録する必要があります。

ここがアジャイル型営業のスタート地点です。

大事な点は行動結果をパターン分けすることで、営業活動がデータ化されているため、営業DXの一歩になります。

このデータ化を怠ると、途端に”部長、何となくこういう感じなんです。この方がいいかもしれません。”という提案になり、提案を聞いてくれない可能性が高いです。

泥臭い営業の諸悪の根源は、結果を整理せずに案件を獲得することだけが一人歩きしているためです。

ソフトウェア開発はチームで1つのシステムを完成させる以上、一人一人のアウトプットが同じ方向である必要があるため、テスト段階で使いにくい、ということでゴールが変更されれば、全員の軌道修正が必須です。

一方、営業活動は途中成果を評価する場を自分たちで意識的に作られなければ、組織的に軌道修正する場がありません。

アジャイルをビジネス現場に当てはめると、ある程度の期間で自分たちの行動を見直す場を簡単に用意するということです。

そして、営業マンのアウトプットは案件獲得だけではなく、アプローチ結果の傾向も途中成果として必ず出てきます。

その営業活動の途中成果を整理して、アジャイルにアタックリストの洗い出し方を変えるなどの根本的な見直しをエビデンスベースで行うことです。

お気づきになったかもしれませんが、業務DXとは何となくやっていた業務をデータとして整理・分析だけでも十分なのです。

営業活動とそのフィードバックをデータにして、傾向を円グラフやら割合にして比較できるようにするだけで、今のアタックリストや営業活動が正しいのか考える土台＝アジャイル思考の浸透が完成です。
（別にグラフや割合にしなくても、○×の数がこれだけ違うということを始めることで、途中成果を見直しているのです。正にアジャイル思考が生まれています。）

この活動を営業部の一人でも行うようになれば、泥臭い営業は必ず卒業できます。

アジャイル型営業を完全なものに

さて、アジャイル思考とは途中経過を分析して、気づきを得ることでしたが、次のステップが最も重要なポイントで”気づきの切り口”を発見することです。

この”気づきの切り口”を発見できるか、できないかで今後の営業活動に雲泥の差が生まれます。

ここからが思考力や柔軟性が求められます。

これはソフトウェア開発でも同じです。

例えば、この機能が使いにくい。というフィードバックがあったとします。ですが、多くのテスターはこのように改善した方がいい、というコメントをすることは少ないです。

多くのテスターは第一印象だけで使いにくい、ここのボタンはこうなんじゃないの？と身勝手に発言します。この発言を真に受けるかどうか。ここで大きな分岐が発生しています。あなたはどうしますか？

というように、営業活動でも同じように、お客様から商材や都合など様々なフィードバックがあります。

このフェーズから分析支援ツールの導入検討をおすすめします。

なぜなら、この”気づき”を発見することが今後の結果を左右する全てであり、そしてアジャイル思考が浸透しているからこそ、軌道修正後の結果が悪くなっても改善の気づきをまた得ることができるからです。

そうです。ここから先に待っていることは、いかにこの改善活動を効率よく、そして最短距離で成果に結びつける仮説を見つけられるか、が勝負になります。

この”気づき”ですが、ベテランやエースは泥臭い営業をしていても、気づきを蓄積できています。だから成果が上がるのです。実は、同じ営業活動をしているように見えますが、エースたちは自分でスマートな環境にしています。

だから、バタバタ忙しそうにしていないように見えたり、営業件数が少なかったりするのです。

逆に言えば、気づきを得る習慣を行えるようになれば、泥臭い営業は卒業しています。

そして、今でも泥臭い営業をしていると思うことは、途中成果の分析と気づきをリンクさせる機会がなく、気づく力が鍛えられていないということです。

ですので、分析ツールで気づきのきっかけを用意すべきです。どのような切り口で整理したら傾向が出やすくて筋が良さそうか、ということを支援してくれます。

気づきからの改善活動で筋が悪いことを続けるほどモチベーションが上がらないことはありません。
泥臭い営業でモチベーションが上がらないのと同様に、筋が悪いまま動くのでは継続が難しくなります。

せっかくアジャイル思考が身に付き、柔軟性がある組織になりつつある段階で失敗する部署があるのもこれが原因です。
せっかく分析する時間を用意したのに、成果が上がらないなら、従来のやり方に戻そう。ということになります。

ビジネスでの戦略立案で有名な手法として、3C分析やSWOT分析など古くから使われる手法はありますが、多くの現場では役に立ちません。

これらは現状の整理であって、良い気づきを得れなければアジャイルをいくら回しても成功はできません。

あくまで、3CやSWOTは長期的な経営指標を持つための整理手段であり、毎日環境が変わる営業現場では、もっと柔軟な手段・切り口が必要です。

質の高い気づきを得るためのアジャイルDX

従来の営業活動では、ブラックボックスが多すぎます。
ブラックボックスとは、何が起こっているのか分からないが、とにかく結果が出ることです。

営業のブラックボックスとは、訪問や営業電話の会話です。現場の会話は何をやってるのか分からないが、とにかくレポートや報告はある。
良い気づきを得るためには、このブラックボックスが非常に重要なのです。

アジャイルも身についたし、じゃあCRMを導入しよう。
一見良い行動ですが、これでは良い気づきはつかみにくいままです。

なぜなら、多くのCRMは手入力のレポートです。ということは、結果を○×で整理していた時と大きな変化がないのです。

手入力のレポート程、主観の塊はありません。

CRMが生まれた背景は、顧客情報の管理です。顧客が多くなって、効率よく管理したい。”顧客になっていないお客様”を能動的に獲得する背景は弱いのです。

良い気づきを持つ能力を身に着けていない人の手入力レポートから、良い気づきを得ることは難しいです。

結局エースのアウトプットは信用できるが、他は信用できない。という構図が変わりません。

ですが、お客様と担当者の会話をデータ化・分析レポートにできれば、担当者が見落としている気づきのポイントの回収や担当者の顧客に問題があったのか等、単にアポ取り失敗しました。ということになりません。

これが従来のCRMではできないのです。どうしても報告だけになるため、そこから気づきを得るには非常に泥臭い時間が必要なります。

次世代のアジャイル型営業を完全なものに

では、お客様との会話をデータ化・分析レポートにでき、理想的なアジャイル型営業を実現できるシステムをご紹介します。

コネクテッドセールス・プラットフォーム”フロントエージェント®”です。

フロントエージェント®では、お客さとの会話の分析レポートはもちろん、エースの会話スキルをコピーしたAIを作ることができ、担当者の専属AIとしてアシストをしてくれます。

一番重要な気づきのポイントを最短距離で発見していくには、エースやベテランの仮説をベースに営業活動をすべきです。

なぜなら、前述のとおりエースやベテランになるほど日常的に質の高い気づきを蓄積し、アジャイルに営業をするからこそエースなのです。

ですから、組織的にエースのスキルを横展開して、営業マンのアジャイル力を爆発的に強化させながら、最短距離でアジャイルを成功ルートに導くことができるようになります。

正に昔ながらの営業スタイルであった製造業の営業部隊で、新人を即戦力にした事例等、多くの会社様で”良い気づき”を得ることに苦しむ現場で採用され、短期間に成果が出ています。

弊社では”認識外の認識の獲得が人間の成長の源”と定義しており、フロントエージェント®は営業や人事面談など、属人的な業務で認識外の認識＝良い気づきを得るスキルの組織的な仕組む化を目的として開発しています。

営業やカスタマーサクセスをもっとスマートにしたい、成果を求めながらエースを多く輩出したい、というお悩みがありましたら、お気軽にお問い合わせください！