営業マネージャー向け「新人育成で悩むこと10選と改善策」
新人営業マンを育成することは、多くのマネージャーにとって大きな課題です。
この記事では、営業マネージャーが直面するであろう、新人営業マン育成での悩みを10選紹介し、それぞれの改善策を提案します。ぜひ、今後の育成に役立ててください。
1.コミュニケーションスキルが不足している
営業においては、コミュニケーションスキルが極めて重要です。しかし、新人営業マンにはコミュニケーションスキルが不十分な場合があります。
特にZ世代（1990年代後半から2012年頃に生まれた世代）は電話営業に抵抗がある傾向が強く、相手の顔が見えないコミュニケーションが苦手です。
また、営業のコミュニケーションスキルが不足している方の傾向として、相手の背景の理解力が乏しい、視野が狭くて自分が経験した範囲でしか想像が広がらないために共感ができないということがあげられます。
改善策としては、発言の背景を想像するトレーニングや相手に共感ができるようになる質問方法の習得などを行い、上司や先輩社員がフィードバックを提供することが必要です。
2.製品やサービスに関する知識が足りない
製品やサービスに関する十分な知識を持たないと、顧客との信頼関係を築くことができません。そのため、商品の詳細を理解し、その特徴や利点を説明するためのトレーニングを行いましょう。
自社製品の知識習得でおすすめな方法は、営業用の社内wikiを作ることです。
社内wikiとは、自社業務におけるQAや業務手順をウェブページに集約することで、営業用の社内wikiを運用すると、新人育成のeラーニング化やカスタマーサポートに向けた検索しやすい情報源にもなります。
3.目標設定が難しい
新人は、営業目標を設定する経験が不足している場合があります。改善策としては目標設定を徹底し、達成度合いに応じたフィードバックを行うことが必要です。具体的には、
・短期的な目標と長期的な目標を設定し、進捗を定期的に確認する
・目標達成のためのアクションプランを策定し、サポートする
などがあります。
目標達成とタスク進捗を視覚的にも分かりやすく管理できるツールも無料でありますので、これらのタスク管理ツールを使ってみることもおすすめします。
Trello（トレロ）：https://trello.com/ja
4.顧客のニーズを理解できない
顧客のニーズを理解することは、営業の基本中の基本です。しかし、新人営業マンには顧客のニーズを正確に理解するための経験が不足している場合があります。
改善策としては、上司や先輩社員が顧客とのやりとりの様子を見て、フィードバックを提供することが必要です。
とはいえ、高頻度に同席することは効率が悪すぎます。
テレアポや電話営業が多ければ録音することや、オンライン商談が多ければZoomなどで録画することもできますので、まずは現場で実際に何を話しているのか記録に残させることをおすすめします。
5.自分で考えずに手順を覚えるだけになっている
手順通りにこなすことを覚えることが重要ですが、その手順がなぜ必要なのか、どうしてそのようにすればいいのかという理解が不十分な場合があります。
改善策としては、手順だけでなく、その背景や理由を説明することが大切です。
やはり視野が狭い傾向があるため、そもそもの背景が見えていない可能性が高いです。
6.時間管理のスキル不足
新人は、自分で仕事を管理する能力が不足している場合があります。営業マネージャーは、時間管理やプライオリティの設定の仕方など、自己管理能力を向上させるためのサポートを提供する必要があります。
また、営業スケジュールを共有し指導することで時間管理スキルを磨くことも有効です。
7.責任感の欠如
自身の営業成果に対して、責任感を持つことができていない場合があります。主体性の欠如と捉えることもできるでしょう。
改善策として、営業成果を定期的に報告し、主体性を持って取り組むことを促しましょう。また、目標達成に向けて共同作業を行うことで、チームワークを高めることも大切です。
8.成果を出せない
成果を出せない場合、彼らは自信を失う可能性があります。これを改善するには、上司や先輩社員がマンツーマンで指導することで、新人のスキルアップを図ることができます。具体的には、
・営業トークの練習やデモンストレーションの指導
・顧客訪問や商談に同行し、実践的な営業スキルの習得
などがあります。
9.新規顧客開拓が苦手
まだネットワークが少ないため新規顧客開拓に苦手意識を感じる事が多々あります。そこで、社内外の研修やセミナーに参加し、ビジネスコミュニケーションのスキルを磨くことが必要です。
また、先輩営業マンからアポイントメントの取り方や顧客開拓のコツを学ぶことも大切です。
10.顧客リサーチの重要性の理解不足
営業活動において、顧客リサーチは非常に重要です。しかし、新人営業マンは、顧客リサーチに対する理解が不足していることがあります。
改善策としては、先輩社員と一緒に顧客リサーチを行うことや、マーケティング戦略に関する研修を実施することが考えられます。
まとめ
新人育成は、企業にとって重要な課題の一つです。しかし、悩みや課題もつきものです。今回ご紹介した改善策を参考にして、より良い育成環境を整え、新人の成長を支援していただければ幸いです。
新しい力を迎え入れることは、企業の成長にとっても必要不可欠です。一人ひとりが成長し、チーム全体がより良い方向へ進むことを願っています！
