企業の成長を牽引する企画職の皆様。新規事業や新サービスを立案する際、市場調査や顧客アンケートの結果を徹底的に分析しても、「なぜかパッとしない」「競合との差別化が難しい」という企画の「壁」にぶつかっていませんか？
データは豊富にあるのに、顧客の心に響く”一発逆転”の企画が生まれない。それは、顧客の「表層的なニーズ」に囚われてしまっているからかもしれません。

新規事業の成功確率を飛躍的に高める鍵、すなわち「インサイト」の発見です。
インサイトとは、顧客自身も気づいていない行動の裏にある真の動機であり、誰もが共感できる「無意識の欲求」です。これを捉えた企画は、市場に確実なインパクトを生み出し、競合が真似できない新規事業の「勝ち筋」を築きます。

本記事では、現役の企画職が明日から使える、インサイトを新規事業・サービスに活かすための具体的な手順と、成功のための秘訣を徹底的に解説します。

合わせて音声データをもとに議事録作成からその先のインサイト発掘を行うインサイトアナリシス™「Front Agent」も合わせて紹介します。

まずはインサイトとは何かについて、以下4つの観点で見ていきましょう。

まずは、企画職として混同しがちな「ニーズ」「ウォンツ」「インサイト」の違いを明確にしましょう。

• ニーズ：顧客が抱える顕在化した問題・欲求
• ウォンツ：ニーズを満たすための具体的な手段
• インサイト：ニーズを満たすための具体的な手段

インサイトは、顧客が自ら言葉にしないため、データ分析だけでは見えてきません。しかし、この無意識の動機こそが、顧客に「なぜか惹かれる」「これこそ求めていたものだ」と感じさせる強力な「スイッチ」となるのです。

インサイトは、企画のブレークスルーを生みます。
市場のニーズ（顕在的な課題）に対応したサービスは、すぐに競合に真似されます。しかし、インサイト（潜在的な動機）を解決するサービスは、顧客の感情に訴えかけ、深いレベルでの共感を生むため、強いブランドロイヤリティが生まれます。
例として、ダイエットのインサイトが「人からどう見られるか」という承認欲求だと分かれば、提供すべきサービスは単なる食事管理アプリではなく、「成果を可視化し、仲間に褒められるコミュニティ機能」を核としたサービスへと進化します。これにより、競合とは一線を画す「感情的価値」を提供する企画が実現するのです。

ここからは、企画職がインサイトを実務に活かすための具体的なステップを解説します。

定量データ（アンケート結果など）は「何が起きているか」を教えてくれますが、インサイトは「なぜそれが起きているか」という背景にあります。

• 行動観察を重視する
  インタビューだけでなく、顧客がその製品・サービスを利用する現場を観察しましょう。彼らが「面倒だと思いながらもやっていること」「諦めていること」の中に、インサイトの種が隠れています。

• 「5回のWhy（なぜ）」で真因を追求
  顧客の行動や発言に対し、「なぜそうするのですか？」を最低でも5回繰り返します。
  例：「なぜこの商品を買ったのですか？」→「安かったから」→「なぜ安さが必要なのですか？」→... と掘り下げていくことで、表層的な「ニーズ」から根源的な「インサイト」へとたどり着きます。

断片的な情報を集めたら、次はインサイトを言語化する作業です。これが企画の成否を分けます。インサイト仮説のフォーマット例を活用しましょう。

フォーマット例:（特定の状況下で）顧客は（表面的行動）をとる。それは（真の動機＝インサイト）があるからだ。

【インサイト仮説の例】
「（多忙なビジネスパーソンは）（昼食におにぎりやパンで済ます）という行動をとる。それは（ランチタイムを『リフレッシュの時間』ではなく『次の仕事への準備時間』として確保したい）という無意識の時間の節約インサイトがあるからだ。」
この仮説が立つと、彼らに必要なのは「高価なデリバリーサービス」ではなく、「片手で食べられて、かつ栄養価が高い」という、既存商品とは全く違うアプローチの新規事業コンセプトが見えてきます。

インサイトが明確になったら、それを満たす唯一の解決策としての事業コンセプトを定義します。
この際、最も重要なのは、インサイトに紐づいた「共感されるストーリー」を企画に盛り込むことです。
インサイトは顧客の感情に直結しています。だからこそ、事業コンセプトは機能説明に終始せず、「このサービスがあなたのインサイトをどのように満たし、どんな未来をもたらすのか」というストーリー仕立てにすることで、マーケティングやPRの段階で強力な武器となります。

インサイトを軸にすることで得られる具体的な成果を改めて整理します。

インサイトに基づく企画は、顧客の「無意識の動機」という揺るぎない土台の上に成り立ちます。「やりたいこと」ではなく「顧客が深く求めていること」を解決するため、ムダな開発や投資を抑え、市場投入後の手戻りを大幅に減らすことができます。結果として、新規事業の成功確率は確実に向上します。

表面的な機能の優位性はすぐに追いつかれますが、顧客の感情や価値観に深く刺さったサービスは、単なる機能比較の対象になりません。インサイト主導型の企画は、市場において「代替の効かない存在」としての地位を築くことができます。

インサイトは、顧客自身が気づいていなかった課題を解決するため、顧客はサービスに対して「自分のことを深く理解してくれている」という信頼感を抱きます。この深いレベルでの共感は、価格変動にも揺るがないファン化を促進し、LTVの向上に直結します。

インサイト活用を成功させるため、陥りがちな注意点を確認しておきましょう。

インサイト発見のプロセスで最も危険なのは、「これはインサイトに違いない」という個人の経験則や願望を真実としてしまうことです。

インサイトは必ず、複数の顧客の行動や深掘り質問から得られた定性データに基づき、論理的に導き出された仮説でなければなりません。少しでも疑問が残る場合は、追加の検証を徹底しましょう。

データやファクトに基づいたインサイトを見つける場合は、インサイトアナリシス™「Front Agent」のようなサービスが有効になってきます。

インサイト発見はあくまで「新規事業を成功させるための手段」です。
インサイトの完璧な言語化に時間をかけすぎ、市場への投入や検証が遅れてしまうのは本末転倒です。インサイトは「静的な真実」ではなく、市場と共に変化する「最も確からしい仮説」と捉え、発見したら即座に企画のプロトタイプに移行するスピード感が重要です。

本記事では、企画職が新規事業の成功確率を高めるために、インサイトが不可欠であることを解説しました。

• インサイトは「無意識の動機」であり、表層的なニーズとの差別化が成功の鍵です。
• 発見には「行動観察と深掘り質問」が不可欠です。
• 企画はインサイトを核とした「共感されるストーリー」として落とし込む必要があります。

まずは上記を意識しながら、机上のデータ分析だけでなく、現場に出る時間を作りましょう。

まずは担当しているサービス・商品について、顧客やユーザーに対し、「なぜ？」を繰り返す「5回のWhy」を試してみてください。その一歩の深掘りが、あなたの手掛ける新規事業の「勝ち筋」を必ず見つけ出してくれるはずです。

新規事業やサービス立案を成功させるには、顧客の「潜在的な課題」や「意思決定の背景」を的確に捉えることが欠かせません。しかし、多くの企業では顧客調査や市場分析のデータが部門ごとに分断され、仮説構築やアイデア検証が属人的になりやすいという課題を抱えています。

インサイトアナリシス™「Front Agent」は、対面・WEB会議・インタビューなど、あらゆる対話データを解析し、顧客や市場の“本音”を可視化することで、新規事業のヒントとなるインサイトをファクトベースで導き出します。リサーチやヒアリングにかける時間を大幅に削減しながら、より高精度な事業仮説の構築を支援します。

「新しいサービスの方向性を検証したい」「顧客の深層ニーズをもとに企画を磨き込みたい」とお考えの方は、ぜひ一度「Front Agent」をチェックしてみてください。

顧客と営業メンバーの会話の特徴を抽出。指定した顧客セグメントごとの特徴 / 共通点から、勝ち筋やインサイトをファクトに基づいて抽出。

VoC活用に課題を感じている企業は多く、その主な理由として「集計や分析をするリソースが足りない」「収集や分析に時間がかかり活用するところまでいかない」が挙げられており、この課題を解決するための初期コンサルティングをセットに。

営業現場は録音 / 録画ボタンを押すだけ。議事録作成からSFA / CRMへの連携まで全て自動化。蓄積された議事録データからインサイトの抽出までをAIエージェントが支援。

「Front Agent」は、既存のCRMやSFAシステムと連携することで、商談情報の一元管理と自動記録を実現します。活動記録やレポート作成といった事務作業に費やす時間を削減でき、より多くの時間をマーケティング戦略の立案や顧客との関係構築にあてることができます。