営業組織の責任者として「営業同行に多くの時間を割いているのに、効果が見えない」「時間やコストばかりかかり、成果につながらない」と悩むマネジメント層は少なくありません。しかし、営業同行は適切に運用すれば、組織全体の営業力向上と業績アップにつながります。 

この記事ではマネジメント層向けに、営業同行の効果的な運用方法、よくある課題とその解決策、従来の営業同行を改善する方法のほか、効率的な新人教育が実現する「Front Agent」についても詳しく解説します。

営業同行とは、営業経験豊富な上長や先輩が、新人・若手営業といっしょに商談に参加し、実践的な営業スキルを習得させるOJT制度のことです。単なる研修ではなく、組織全体の営業力の底上げと業績向上を目的とした戦略的な人材育成施策として位置づけられています。 

マネジメント層としては、優秀な営業担当者のノウハウを組織全体に波及させ、属人的な営業から組織的な営業への転換を図ることも目的となります。的確な営業同行により、営業の標準化と品質向上を同時に実現できるでしょう。 

営業同行を適切に実施すれば、新人営業の早期戦力化により、組織全体の売上向上と生産性アップが期待できます。また、効果的な営業同行によって、新人が独り立ちするまでの期間短縮も実現するでしょう。 

さらに、優秀な営業手法の標準化により、営業成績のばらつきを減らし、組織全体の底上げを実現できます。トップセールスのノウハウを体系化して組織資産として蓄積すれば、継続的な営業力向上が図れます。 

顧客満足度が向上し、顧客との信頼関係が強化できれば、長期的な取引拡大と顧客単価の向上も可能です。営業同行は新人研修の一環ではありますが、複数名で対応することでサービス品質の向上の顧客へのアピール効果も期待できます。 

営業同行を実施すると、新人の早期戦力化による売上増加や、営業効率の向上による利益率の改善といった高いROI（投資対効果）が期待できます。例えば、新人が独り立ちする期間が3ヵ月短縮されれば、その分の人件費と逸失利益を回収できます。 

さらに、離職率の低下によって採用・研修にかかるコストを抑えられるため、人的リソースへの投資回収期間の大幅な短縮が可能です。特に、営業職の早期離職を防ぐ効果は、ROIの観点でも非常に重要といえます。 

また、営業同行によって組織全体の営業スキルが底上げされれば、競合他社との差別化や市場シェアの拡大にもつながります。これらの要素が複合的に作用すると、中長期的な企業価値の向上というROIにも大きく寄与するでしょう。 

上長が営業同行する際の、効果的な指導とサポート手法は下記のとおりです。 

＜営業同行での効果的な指導とサポート手法＞ 
・商談前に役割を明確にし、新人の成長を促す  
・商談中は信頼感とフォローのバランスを意識する 
・顧客の前では新人を信頼する姿勢を示す 

営業同行では、商談前に上司と新人の役割分担をしっかりと確認しておくことが大切です。「どこまで新人に任せるか」「どのタイミングでサポートが必要か」といった点を事前に共有すると、商談中の混乱を防ぎ、効果的な育成が可能になります。

商談中は、新人が困った場合でも成長の機会を奪わないように配慮しつつ、「少し補足させていただくと」などと、自然にフォローしましょう。サポートはあくまで新人を引き立て、成功体験につなげることが重要です。

新人が回答に詰まったときや判断が難しい場面では、「私の方から補足させていただきます」などと自然にフォローし、顧客満足度と商談の流れを保つことが求められます。重要な判断が必要な場合は、上司・先輩として明確に対応し、責任を持って顧客の信頼を得ましょう。 

顧客に対しては、新人の能力や成長の姿勢を前向きに伝えれば、チームとしての信頼感を育むことが可能です。上司自身が場の雰囲気を和やかに保ちつつ、新人の活躍を支える立ち位置を明確すると、顧客との良好な関係性が生まれ、新人の営業活動を後押しする土壌をつくれます。 

営業同行した後のフィードバックが新人育成につながります。具体的なポイントは下記のとおりです。 

＜営業同行後の効果的なフィードバックのポイント＞ 
・商談直後に現場フィードバックする 
・詳細な振り返りミーティングを設定する 
・フォローアップを継続し成長を促す 

商談直後の新人との会話では、その場ですぐに振り返れば記憶が鮮明なため、より効果的に学びにつなげられます。その際、ポジティブフィードバックを優先し、新人に自信を持たせることが重要です。改善点については、「次回はこうしてみよう」などと建設的で具体的な改善策を提案します。 

振り返りミーティングでは、「準備」「商談」「フォロー」の各段階での評価ポイントと改善点を整理します。全体的な流れを俯瞰して、体系的な学習を促進することが大切です。 

「どの部分が一番手応えを感じましたか？」などと新人の気づきを引き出し、自己評価を促しましょう。その後、具体的なアクションプランを検討し、次回までに改善すべき点を具体的な行動計画に落とし込みます。 

商談の録画や録音がある場合は、記録を使った客観的な分析と改善点の可視化が可能です。客観的なデータにもとづいたフィードバックにより、説得力のある指導が実現できます。 

定期的な成長を確認し、週次・月次での成長度合いのチェックと軌道修正のタイミングを計ります。継続的な支援により、着実な成長を促すことが可能です。 

経験を重ねながら「見学」「部分参加」「主導」と段階的に責任を拡大し、権限移譲します。適切なタイミングでの権限移譲により、新人の自立性を育成できるでしょう。 

従来の営業同行で生じがちな課題は下記のとおりです。 

＜従来の営業同行で生じがちな課題＞ 
・リソース配分の最適化課題：上長や先輩の時間を営業同行に割くことで、その間の営業活動が停滞し、短期的な売上減少リスクが発生
・スケジューリングと効率性の課題：上司・新人・顧客の三者スケジュール調整が複雑で、特にマネージャーのスケジュール確保が困難 
・指導品質のばらつきと標準化：指導者の個人的な経験や価値観に依存した教育になりがち 

こうした従来の営業同行の課題を解決するには、効率化が欠かせません。主なアプローチは次のとおりです。 

■営業同行の課題を解決するアプローチ 

リソース配分への課題に対応するには、ZoomやGoogle Meetなどの導入が欠かせません。デジタルツールを活用すればオンライン同行が可能となり、移動時間やコストを削減できます。さらに、前述したツールのAI文字起こし機能を使えば議事録が自動でテキスト化されるので、フィードバックや共有が格段にスムーズになるでしょう。 

組織に進化をもたらす話術AI「Front Agent」は、上司や先輩が同席せずとも新人教育ができます。かかる時間やコストを大幅にカットでき、自動で文字起こしもできて便利。分析データを駆使すれば、従来の営業同行よりも高い質での指導も可能です。 

営業同行の指導品質を均一化し、標準化につなげるためには、繰り返し学習や詳細分析による教育効果の向上が必要です。商談内容を録音・分析すれば、誰もがより深い学習機会を得られるでしょう。 

上司や先輩からのアドバイスもより的確になり、データにもとづいた客観的な指導が実現できます。感覚的な指導から科学的な指導への転換が可能です。 

属人的な指導に依存した体制では、育成の効率や再現性に課題が生じやすく、組織全体への展開が困難です。そこでデジタルツールを活用し、一対多の形式で指導できる環境を整えれば、トップセールスのスキルやノウハウを組織全体へ展開できます。また、限られたリソースでも多くの新人を育成でき、新人教育の効率が飛躍的に高まります。こうした仕組みづくりは、チーム全体の底上げと、持続的な競争力の強化に直結します。 

組織に進化をもたらす話術AI「Front Agent」は、商談の会話内容をAIが解析し、チーム全体で共有・再現できるAIエージェントサービスです。「Front Agent」を活用すれば営業同行をする時間を減らしながら効率的な新人教育が可能になり、トップセールスの育成につながります。 

＜トップセールス育成に役立つ「Front Agent」の特徴＞ 
・トップセールスの営業力を分析・可視化：スムーズなフィードバックで、より効果的な指導が実現
・あらゆる商談の会話を解析可能：ブラックボックス化しがちな商談内容を可視化 
・個々の営業担当者の「個性」を活かせる：客観的なデータにより改善点が明確となり、各担当者の強みを伸ばし、弱みを補う
・既存ツールと連携が可能：CRMやSFAなどのツールと連携し業務効率化   

「Front Agent」について詳しくは、こちらの動画をご覧ください。 

ここでは、新人研修の非効率さが大きな課題となっていた人材紹介業・Bremen様の事例をご紹介します。 

従来はマネージャーが営業同行し、その都度フィードバックを行っていたため、時間的負荷が常態化。求職者が面談に現れないケースもあり、時間が無駄になってしまうことも少なくなかったといいます。 

この課題を解消するために導入されたのが「Front Agent」です。「Front Agent」では面談が自動で記録され、マネージャーがリアルタイムで同席する必要がなくなりました。求職者の反応が可視化され、客観的なデータにもとづいた的確なフィードバックができ、新人育成の効率が大きく向上しました。 

今後も新人営業担当の早期戦力化を目指し、「Front Agent」の多彩な機能をさらに活用していく予定です。 

こちらの詳しい事例は、こちらのページをご覧ください 

属人的な指導から脱却し、再現性の高い育成体制を構築することが、これからの営業マネジメントには求められています。「Front Agent」の導入を検討される担当者様は、ぜひご相談ください。

そうした負担を軽減しつつ、質の高い育成を実現するのが、話術AI「Front Agent」です。商談内容を自動で記録・分析し、トークのどの部分で顧客の反応が変化したのかを可視化。マネージャーは同行せずとも的確なフィードバックを提供できるようになり、育成の質とスピードを両立できます。 

属人的な指導から脱却し、再現性の高い育成体制を構築することが、これからの営業マネジメントには求められています。「Front Agent」の導入を検討される担当者様は、ぜひご相談ください。 

営業同行とは、マネージャーや先輩社員が新人営業担当に付き添い、実際の商談の場を通じて指導・育成を行う研修手法です。同行するマネージャーは、商談中の受け答えやトーク内容をその場で観察できるため、新人の課題を的確に把握し、フィードバックや指導に役立てることができます。新人の早期戦力化を図るうえで非常に効果的な方法であり、多くの企業で取り入れられています。 

営業同行では、事前の役割分担を明確にし、商談中は新人をさりげなくサポートすることが大切です。マネージャーは商談の雰囲気を維持しながら指導を行います。また、顧客の前では指導者として振る舞い、新人の能力をアピールして信頼関係を構築します。商談後は即座に現場でフィードバックを行いましょう。 

従来の営業同行の課題を解決するには、デジタルツールを活用するのがおすすめです。オンライン同行や分析機能が可能となり、時間・コストを削減しながら教育効果が向上するでしょう。組織全体での知識共有と継続的な改善により、営業同行制度の効果を最大化できます。